读后感
简直不敢相信和《优势谈判》是同一作者，案例多次拿出来讨论，读起来没有任何新意，道理“很软”，无法打动我。
大部分都在说如何把你的对手和你拉回谈判桌上，理智的进行下去。
在我看来，在实际中没有什么帮助，会被对手碾压
“温和派”谈判风格，我不认为可以有效用
- 谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流
原则谈判的原理是在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度。它不需要耍花招，不需要装腔作势。原则谈判让你得到想要的东西而又不失风度，它让你公平有理的同时又能保护自己不被对方利用
要在立场上讨价还价
在立场上纠缠不清不能达成明智的协议
如果双方就各自的立场讨价还价，他们通常会抱着立场不放。你越是声明自己的原则，保护自己的立场，你的立场就越坚定。你越想让对方明白改变你最初的立场是非分之想，你就会越死守自己的立场。直到把你的自我形象当成了你的立场。你现在又多了一个目标，就是保存自己的脸面—把今后的行为和过去的立场联系起来，这就使得谈判越来越不可能就双方的最初利益达成共识。
- 在立场上纠缠，缺乏效率
- 在立场上纠缠影响双方之间的关系
- 多方参与使立场式谈判更为不妙
- 友善不能解决问题
- 选择方案
以下四点几乎适用于任何场合
每一点都围绕谈判的一个基本要素提出建议。
- 人：把人和事分开。
- 利益：着眼于利益，而不是立场。
- 选择：为共同利益创造选择方案。
- 标准：坚持使用客观标准。
每个谈判者都有两方面利益
也就是：实质利益和关系利益
能站在对方的角度考虑问题，是谈判者应该掌握的最重要的技巧之一，尽管真正做到这一点并不容易。只认识到对方看问题的角度与我们的不同是不够的。如果想影响对方，则还需要切身理解对方观点的分量所在，感受对方深信不疑的观念中所包含的情感力量
讨论各自对问题的认识。消除认识分歧的一种办法是，亮出各自的想法，与对方进行讨论。只要做到态度坦率、诚恳，双方不从自己的角度出发指责对方，这样的讨论就能让双方怀着一份理解，认真倾听对方的真正意图。
采取象征性的姿态
道歉是一项成本最小而收益最大的投资
- 着眼于利益，而不是立场 利益才是问题的关键
- 人和事分开
- 为共同利益创造选择方案
- 坚持使用客观标准
创造多种选择方案是谈判者可以拥有的最具价值的一笔财富。
在大多数谈判中，有四大障碍阻止了人们创造多种选择的方案：
- （1）不成熟的判断；
- （2）寻求单一的答案；
- （3）以为馅饼的大小是不变的；
- （4）认为“他们的问题应该由他们自己解决”。
为了克服这些障碍，你必须了解它们。
列一张清单。要理清谈判各方不同的利益，最好列一张清单，想到什么就写下来。这么做不仅能帮助你记住这些利益，而且当你获得新信息并把这些利益按重要性排序时，它有助于你提高评估质量。另外，这么做也许能启发你如何满足这些利益。
人们往往从心理上不愿承认对方观点的合理性；似乎想办法满足对方利益就是跟自己过不去。缺乏长远目光，只顾自己，导致谈判者只能形成片面的立场，片面的论据以及片面的解决方案。
关于共同利益，有三点值得牢记：
- 第一，共同利益潜藏在每项谈判中，它们往往不是即时可见的。
- 第二，共同利益只是机遇，不是天上掉下来的馅饼。要让它发挥作用，你必须对此有所作为。明确提出共同利益，并作为双方的共同目标，这将有助于谈判的进展。
- 第三，强调你们的共同利益可以使谈判变得愉快、顺利
融合不同利益：人们总是以为双方的差异会造成问题，却不知差异也能解决问题。
协议总是建立在分歧基础上。最利于双方达成协议的差异类型是利益差异、观念差异、不同的时间观、不同预期和对风险的不同态度等
不要再增加“谈判空间”—— 提供可吸引对方的选择项 尽量让对方的决定变得容易（感觉在瞎扯）
坚持使用客观标准
独立于任何个人意愿—也就是根据客观标准来进行谈判。
原则谈判能愉快、有效地达成明智的协议。越是用公平原则、效率原则或科学标准解决具体问题，就越有可能最终达成明智而公平的一揽子协议
如果对方实力更强大怎么办
当所有天平都倒向对方时，没有一种谈判模式能保证成功
面对强大的对手，最好的谈判结局不外乎实现下面两大目标：
- 第一是保护自己，不至于接受本应拒绝的协议；
- 第二是让你的谈判资源发挥最大效用，使达成的协议能尽量满足你的利益需求
制定你的最佳替代方案。积极寻找谈判破裂后自己所面临的选择，可以大大增强你的谈判实力。好的选择方案不会摆在那里等着你去拿，你必须自己去寻找。
拿出最佳替代方案需要三个步骤：
- 第一，提出如果不能达成协议自己所要采取的措施；
- 第二，完善其中最有希望的想法，并把它们转化成具体的替代方案；
- 第三，初步选定看上去最好的替代方案
你越是能够轻松愉快地离开谈判桌，就越能左右谈判的结果。
如果对方不合作怎么办
好比东方武术中的柔道和柔术一样，你避免与对方直接抗衡，运用躲闪技巧，借助对方的力量达到自己的目的。不要对抗对方的力量，相反，要把对方的力量引导到探讨双方利益、制定共同受益的选择方案和寻求客观标准上来。
- 不要攻击对方的立场，而是透过立场看利益
要替自己的想法辩护，欢迎批评和建议。谈判的大部分时间都花在相互指责上。与其拒绝对方的批评，不如对此持欢迎态度。我们不应要求对方接受或放弃某个观点，而应问对方这个观点是否有什么不妥。-> 分析对方的否定态度，发现其中潜在的利益，并站在他们的角度改进自己的想法。根据你从对方了解的情况重新制定自己的方案，这样，批评就不再是谈判进程中的障碍，而成为达成协议必不可少的因素
把批评引向建设性轨道的另一种方法是，换位思考，征求对方的意见
提问与停顿。注重谈判柔术的人使用两个关键手段
沉默是你最好的武器，要充分利用它。如果对方提出不合理方案或是采取在你看来站不住脚的攻击，最好的手段是一言不发。沉默往往给人一种僵持不下的印象，对方为了打破僵局，不得不回答你的问题或者提出新的建议。因此在你提问之后，先停顿一下。不要急于提出新问题或发表自己的评论，给对方逃避尖锐问题的机会。有时，最有效的谈判是在你没有开口时发生的。
考虑使用独立调解程序
独立调解程序作为一种机制，在限制决定数量、减少每个决定的不确定性以及防止谈判各方固守自己立场方面十分见效。独立调解程序对有第三方介入的双边谈判大有帮助，而对于多边谈判几乎是不可或缺的
使用独立调解程序不必等到各方都同意。你只需要准备一份草案，然后征求各方的批评意见
乐于接受别人的指正和劝说，是原则谈判的战略支柱。只有乐于听取对方建议，才能说服对方以同样的态度接受你提出的原则和客观事实。
如果对方使用卑鄙手段怎么办
人们可以运用种种手段和计谋占你的便宜。每个人都略知一二，例如谎言、心理攻击以及其他各种施压手段。这些手段是违法和不道德的，或者是让人感到不快的，其目的都是帮助使用者在非原则意志较量中“赢得”某些实际利益，我们称这种手段为诡计式谈判
当对方使用诡计时，商定谈判规则有三个步骤：发现诡计，揭穿诡计，质疑诡计的合理性与可取性—谈判就围绕这三步展开
不要为了教训对方而转移谈判的目的
着眼于利益，而不是立场
在互相让步之前，首先确定对方的权限。问一句：“你在谈判中有多大权力？”这是完全合理的心理战术
这种手段就是为了让你感觉不舒服，这样你潜意识里希望尽快结束谈判。
环境压抑 如果发现周围环境对你不利，要立即指出来人身攻击
红白脸战术 红白脸战术是一种心理攻势，在打圆场的家伙说完之后回击
威胁就是施压，施压的结果往往适得其反，它不但不解决问题，反而会带来压力。它不是帮助对方更容易作出决定，而是给对方增加难度
对方的威胁也可以变为你的政治优势 -> 坚持原则也许是回应威胁的最好方式
立场上施压计策
这种讨价还价的计策是营造某种声势，只使一方作出有效让步。应对策略：
首先，要认识到这一招是谈判的一种手段，目的是把同意谈判作为讨价还价的筹码，以获得实质上的让步。这一招的另一种形式是为谈判设置先决条件。
接着，与对方谈谈他们拒绝谈判的理由。可以直接与对方交流或通过第三方进行沟通。不要因为对方拒绝谈判就抨击他们，而要找出对方拒绝谈判的利益所在
然后，你可以提出一些选择方案
最后，要坚持使用原则锁定战术
你可以用阻断对方传达信息的方式来应对强硬的破釜沉舟战术
你也可以使用原则来抵制对方的锁定
强硬的同伴。最常见的用来拒绝对方要求的谈判技巧是，谈判者本人称自己并不反对，但他的那位不好说话的同伴是不会答应的故意拖延
不要成为牺牲品
